Reklama PPC na Amazon: rodzaje reklam, ACOS i optymalizacja

Reklama PPC to jeden z najważniejszych sposobów na zwiększenie widoczności oraz sprzedaży na Amazon. Ten przewodnik wyjaśnia, czym jest PPC na Amazon, jakie są rodzaje reklam, jak działa wskaźnik ACOS oraz jak optymalizować kampanie, aby kontrolować koszty. Skupiamy się na konkretach, które przekładają się na wynik sprzedaży.

Czym jest reklama PPC na Amazon?

Reklama PPC na Amazon to reklama rozliczana w modelu płatności za kliknięcie. Sprzedawca płaci dopiero wtedy, gdy klient kliknie reklamowaną ofertę, a nie za samo jej wyświetlenie. System reklamowy Amazon nosi nazwę Amazon Ads i obejmuje kilka formatów reklam. Reklamy pojawiają się w wynikach wyszukiwania oraz na stronach produktów, dzięki czemu docierają do kupujących w momencie decyzji zakupowej. Dla sprzedawcy PPC jest sposobem na szybkie zwiększenie widoczności nowej oferty, zanim zbuduje ona organiczną pozycję. Skuteczność reklam mierzy się przede wszystkim wskaźnikiem ACOS, czyli stosunkiem wydatku do sprzedaży z reklamy. Dobrze prowadzona reklama PPC uzupełnia sprzedaż organiczną oraz przyspiesza start nowych produktów na platformie.

Reklama PPC na Amazon to reklama rozliczana za kliknięcie, w której sprzedawca płaci, gdy klient kliknie ofertę. Amazon Ads obejmuje Sponsored Products, Sponsored Brands oraz Sponsored Display, a skuteczność mierzy się wskaźnikiem ACOS.

Rodzaje reklam Amazon Ads: Sponsored Products, Brands i Display

Amazon Ads oferuje trzy podstawowe formaty reklam PPC.

• Sponsored Products promują pojedyncze oferty w wynikach wyszukiwania oraz na stronach produktów i są dostępne dla wszystkich sprzedawców. To najczęściej wybierany format na start, ponieważ najłatwiej przekłada się na sprzedaż konkretnego produktu.
• Sponsored Brands wyświetlają logo marki oraz zestaw produktów na górze wyników wyszukiwania i budują rozpoznawalność marki.
• Sponsored Display kieruje reklamy do wybranych grup odbiorców, w tym w formie retargetingu wobec osób, które oglądały produkt.

Dwa ostatnie formaty, Sponsored Brands oraz Sponsored Display, wymagają wcześniejszej rejestracji marki w Amazon Brand Registry. Sponsored Products sprawdza się do promocji konkretnych produktów, Sponsored Brands do budowania świadomości marki, a Sponsored Display do docierania do klientów poza wynikami wyszukiwania. Dobór formatu zależy więc od celu, czyli sprzedaży produktu, rozpoznawalności marki lub ponownego dotarcia do zainteresowanych. Rejestrację marki oraz dostęp do reklam Sponsored Brands i Display opisuje przewodnik Amazon Brand Registry.

ACOS i koszt reklamy PPC: jak mierzyć skuteczność

Podstawowym wskaźnikiem skuteczności reklamy PPC jest ACOS. ACOS to stosunek wydatku na reklamę do sprzedaży wygenerowanej z tej reklamy, wyrażony w procentach. Niższy ACOS oznacza wyższą efektywność, ponieważ każda złotówka wydana na reklamę przynosi więcej sprzedaży. Odwrotnością ACOS jest ROAS, czyli zwrot z wydatków na reklamę. Koszt reklamy zależy od stawki za kliknięcie oraz od konkurencji w danej kategorii, dlatego nie ma jednej uniwersalnej ceny.

Sprzedawca ustala budżet dzienny oraz stawki, a system nalicza opłatę przy każdym kliknięciu. Docelowy ACOS wyznacza marża, a próg opłacalności policzysz jednym działaniem.

Próg rentowności ACOS równa się marży brutto wyrażonej w procentach. Przy marży 35% kampania z ACOS na poziomie 35% wychodzi na zero, a ACOS 20% zostawia 15 punktów procentowych zysku. Przy marży 15% każdy ACOS powyżej 15% oznacza dopłacanie do sprzedaży.

Dla produktów o niskiej marży kontrola ACOS jest więc szczególnie istotna. Na start część sprzedawców akceptuje wyższy ACOS, aby zdobyć pierwsze sprzedaże oraz opinie, a z czasem obniża go przez optymalizację. Reklama zwiększa też sprzedaż organiczną, ponieważ produkty z większą liczbą zamówień zyskują lepszą pozycję w wynikach wyszukiwania.

Kampanie automatyczne i ręczne oraz słowa kluczowe

Kampanie PPC na Amazon prowadzi się w trybie automatycznym lub ręcznym. W kampanii automatycznej Amazon sam dobiera słowa kluczowe oraz produkty, do których dopasowuje reklamę. To wygodny start, ponieważ system zbiera dane o tym, które zapytania przynoszą sprzedaż. W kampanii ręcznej sprzedawca sam wybiera słowa kluczowe oraz ustala dla nich stawki. Słowa kluczowe dopasowuje się w trybie przybliżonym, frazowym lub dokładnym, co pozwala kontrolować zakres wyświetleń.

Ważnym narzędziem są negatywne słowa kluczowe, które wykluczają nietrafny ruch i ograniczają zbędne kliknięcia. Skutecznym podejściem jest rozpoczęcie od kampanii automatycznej, a następnie przeniesienie sprawdzonych słów kluczowych do kampanii ręcznej. Amazon udostępnia przy tym raporty, które pokazują, które słowa kluczowe oraz produkty faktycznie przynoszą sprzedaż. Na ich podstawie sprzedawca stopniowo przenosi budżet z kampanii automatycznej do ręcznej i ogranicza koszt nietrafnego ruchu. Taki układ łączy zbieranie danych z precyzyjną kontrolą kosztów.

Jak optymalizować kampanie PPC i kontrolować ACOS

Optymalizację kampanii powinieneś zacząć od regularnej analizy raportów wyszukiwanych haseł. W praktyce sprowadza się to do trzech ruchów:

1. Sprawdzaj, które słowa kluczowe przynoszą sprzedaż, a które generują tylko koszt, i odpowiednio koryguj stawki.
2. Nietrafne zapytania dodawaj jako negatywne słowa kluczowe, aby ograniczyć zbędne wydatki.
3. Podnoś stawki dla słów o niskim ACOS i obniżaj je tam, gdzie koszt przewyższa sprzedaż.

Pamiętaj, że reklama działa najlepiej na dopracowanym listingu, dlatego zadbaj o tytuł, zdjęcia oraz cenę. Optymalizację samego listingu oraz walkę o Buy Box opisuje przewodnik Amazon listing i Buy Box. Kampanie oceniaj w dłuższym oknie czasu, ponieważ pojedyncze dni bywają mylące. Całościowe wejście na platformę oraz pierwsze kroki opisuje przewodnik jak sprzedawać na Amazon.

Najczęściej zadawane pytania o reklamę PPC na Amazon

Czym jest PPC na Amazon?

To reklama rozliczana za kliknięcie, w której sprzedawca płaci, gdy klient kliknie reklamowaną ofertę. System reklamowy nosi nazwę Amazon Ads.

Ile kosztuje reklama PPC na Amazon?

Koszt zależy od stawki za kliknięcie oraz konkurencji w kategorii, dlatego nie ma jednej stałej ceny. Reklama działa w modelu aukcyjnym, więc stawka zależy też od ofert konkurentów, a sprzedawca ustala budżet dzienny.

Co to są reklamy Sponsored Products?

To reklamy promujące pojedyncze oferty w wynikach wyszukiwania oraz na stronach produktów. Są dostępne dla wszystkich sprzedawców.

Co to jest ACOS?

ACOS to stosunek wydatku na reklamę do sprzedaży z reklamy, wyrażony w procentach. Niższy ACOS oznacza wyższą efektywność kampanii.

Czy Sponsored Brands wymaga Brand Registry?

Tak, reklamy Sponsored Brands oraz Sponsored Display wymagają wcześniejszej rejestracji marki w Amazon Brand Registry.

Czy reklama PPC zwiększa sprzedaż organiczną?

Tak, produkty z większą liczbą zamówień z reklam zyskują zwykle lepszą pozycję organiczną w wynikach wyszukiwania, co z czasem obniża zależność od płatnego ruchu.