Sprzedaż na Amazon: jak zacząć sprzedawać z Polski

Sprzedaż na Amazon otwiera polskiemu sprzedawcy globalny zasięg i dostęp do milionów klientów w kraju i za granicą. Ten przewodnik dla początkujących pokazuje sprzedaż przez Amazon krok po kroku. Obejmuje założenie konta w Amazon Seller Central, wybór planu oraz logistyki FBA lub FBM. Wyjaśnia też prowizje i opłaty, rozliczenie VAT, przygotowanie listingu oraz ocenę opłacalności i wejście na rynki zagraniczne.

Jak zacząć sprzedaż na Amazon z Polski?

Sprzedaż na Amazon z Polski zaczyna się od założenia konta w Amazon Seller Central oraz wyboru modelu logistyki. Polski sprzedawca prowadzi sprzedaż na jednym koncie europejskim, które obejmuje rynki Amazon w Polsce, Niemczech, Francji, we Włoszech i w Hiszpanii.

Cały proces porządkuje pięć kroków:

1. rejestracja konta
2. wybór planu sprzedaży
3. dodanie produktów z kodem EAN lub GTIN
4. wybór logistyki FBA albo FBM
5. rozliczenie podatków

Aby sprzedawać na Amazon z Polski, załóż konto w Amazon Seller Central i wybierz plan Individual lub Professional. Następnie dodaj produkty z kodem EAN lub GTIN oraz wybierz logistykę FBA albo FBM. Sprzedaż produktów fizycznych zwykle wymaga działalności gospodarczej.

Na Amazon sprzedają producenci, dystrybutorzy oraz sprzedawcy budujący własną markę w modelu private label. Wybór modelu sprzedaży wpływa na marżę, konkurencję w kategorii i nakład pracy przy listingu. Pierwsze pytanie sprzedawcy dotyczy formy prawnej, czyli kręgu podmiotów uprawnionych do sprzedaży na Amazon.

Kto może sprzedawać na Amazon (firma, działalność nierejestrowana, osoba prywatna)

Sprzedaż na Amazon prowadzą głównie firmy, a w ograniczonym zakresie także osoby bez zarejestrowanej działalności. Na Amazon sprzedaje przede wszystkim przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą, w tym jednoosobową działalność gospodarczą. Jednoosobowa działalność gospodarcza wystarcza do startu, a większe firmy działają na tych samych zasadach. Sprzedaż produktów fizycznych w praktyce wymaga firmy, ponieważ wiąże się z zarobkowym i regularnym charakterem oraz obowiązkami podatkowymi.

Działalność nierejestrowana bywa wystarczająca głównie przy produktach cyfrowych, na przykład e-bookach publikowanych przez Amazon KDP, w granicach limitu przychodu. Osoba prywatna bez firmy ma więc dostęp do wąskiego wycinka sprzedaży. Formę działalności i limit przychodu potwierdza się z księgowym, ponieważ zależą od indywidualnej sytuacji sprzedawcy.

Sprzedawcy z zarejestrowaną firmą zyskują też dostęp do platformy Amazon Business, czyli kanału sprzedaży dla klientów instytucjonalnych. Amazon weryfikuje dane firmy podczas rejestracji, dlatego aktualność dokumentów skraca czas założenia konta.

Po wyborze formy działalności sprzedawca zakłada konto sprzedawcy w panelu Amazon Seller Central.

Konto sprzedawcy Amazon (Seller Central): rejestracja krok po kroku

Konto sprzedawcy Amazon zakładasz w panelu Seller Central w kilku krokach. Przed wystawieniem pierwszego produktu należy założyć konto i przejść weryfikację.

Do rejestracji powinieneś przygotować:

• dane firmy
• numer NIP
• adres
• dokument tożsamości
• dane karty i konta bankowego do rozliczeń

W panelu wybierasz plan sprzedaży, czyli Individual lub Professional, a następnie weryfikujesz tożsamość i dane firmy. Weryfikacja konta trwa zwykle od kilku do kilkunastu dni roboczych, dlatego warto przygotować komplet dokumentów z góry. Po pozytywnej weryfikacji możesz dodać oferty, ustawić metody wysyłki i podłączyć integrację, na przykład BaseLinker lub Apilo, aby zarządzać zamówieniami z wielu kanałów. Kolejna decyzja dotyczy logistyki, czyli wyboru między modelem FBA a FBM.

FBA czy FBM? Logistyka i fulfillment Amazon

FBA i FBM to dwa modele logistyki Amazon, które różnią się tym, kto magazynuje i wysyła produkty. Model FBA, czyli Fulfillment by Amazon, oznacza, że Amazon magazynuje, pakuje i wysyła produkty oraz obsługuje zwroty i kontakt z klientem. Oferty w modelu FBA zyskują dostęp do programu Prime, co podnosi widoczność i zwiększa szansę na zdobycie Buy Box.

Model FBM, czyli Fulfilled by Merchant, oznacza, że sprzedawca magazynuje towar i realizuje wysyłkę we własnym zakresie. FBA generuje dodatkowe opłaty magazynowe i logistyczne, natomiast FBM daje większą kontrolę nad kosztami wysyłki. Model FBA sprawdza się przy towarach o szybkiej rotacji i niewielkich gabarytach, gdzie liczy się czas dostawy. Model FBM lepiej pasuje do produktów wielkogabarytowych lub niszowych, przy własnym zapleczu magazynowym.

Buy Box, czyli wyróżnione pole zakupu, trafia częściej do ofert z szybką i wiarygodną wysyłką. Szybka wysyłka w modelu FBA podnosi widoczność, a dobrze opisana oferta zwiększa konwersję. Wybór modelu zależy od marży, rotacji towaru i własnego zaplecza logistycznego, dlatego kolejnym krokiem jest policzenie prowizji i opłat Amazon.

Ile kosztuje sprzedaż na Amazon: prowizje i opłaty

Koszt sprzedaży na Amazon składa się z planu konta, prowizji od sprzedaży oraz opłat logistyki FBA. Plan Individual nie ma abonamentu, lecz pobiera opłatę za każdą sprzedaną sztukę, dlatego sprawdza się przy małym wolumenie. Plan Professional pobiera stały abonament miesięczny i znosi opłatę za sztukę, co opłaca się przy większej liczbie zamówień. Abonament planu Professional wynosi 165,91 zł netto miesięcznie, a plan Individual kosztuje 4 zł za każdą sprzedaną sztukę (stan na czerwiec 2026). Profesjonalny plan Professional odblokowuje narzędzia reklamowe oraz raporty i pozwala na sprzedaż nieograniczonej liczby produktów. W kategoriach mediowych, takich jak książki, Amazon pobiera dodatkowo opłatę zamknięcia od każdej sprzedanej sztuki.

Prowizja od sprzedaży zależy od kategorii produktu i wynosi od 5 procent w elektronice do 15 procent w większości kategorii, przy minimalnej prowizji 1 zł.

Na koszt sprzedaży składają się trzy główne opłaty Amazon.

• Opłata od polecenia, czyli referral fee, to procent od wartości zamówienia zależny od kategorii.
• Opłata realizacji FBA pokrywa pakowanie i wysyłkę.
• Opłata za magazynowanie zależy od zajmowanej powierzchni i okresu składowania.

Aktualne stawki prowizji i abonamentu publikuje Amazon w sekcji opłat dla sprzedawców. Obok prowizji sprzedawca rozlicza także podatki, w tym VAT od sprzedaży krajowej i zagranicznej.

Podatki i VAT przy sprzedaży na Amazon

Podatki i VAT przy sprzedaży na Amazon zależą od formy działalności oraz rynków, na których sprzedajesz. Sprzedaż na Amazon rodzi obowiązki w podatku dochodowym oraz w VAT. Sprzedaż krajowa rozliczana jest na zasadach firmy, zgodnie z wybraną formą opodatkowania działalności.

Sprzedaż na rynki zagraniczne Amazon, na przykład Amazon DE, uruchamia rozliczenie unijne, najczęściej w procedurze VAT-OSS. Sprzedaż wysyłkowa do innych krajów Unii Europejskiej podlega progowi 10 000 euro rocznie, po którego przekroczeniu rozliczenie przechodzi do procedury VAT-OSS. Magazynowanie towaru za granicą w ramach FBA wymaga zwykle lokalnej rejestracji do VAT w danym kraju. Import towaru spoza Unii wiąże się z numerem EORI oraz rozliczeniem cła i VAT importowego. Rozliczenia podatkowe sprzedaży transgranicznej prowadzi się z księgowym lub doradcą podatkowym, ponieważ szczegóły zależą od skali i modelu logistyki. Niezależnie od rozliczeń sprzedawca przygotowuje produkty do wystawienia, w tym kody EAN lub GTIN i listing.

Czego potrzebujesz, by wystawić produkt: EAN/GTIN, listing i widoczność

Aby wystawić produkt na Amazon, potrzebujesz kodu EAN lub GTIN, dopracowanego listingu i właściwej kategorii. Do wystawienia produktu powinieneś przygotować kod GTIN, czyli globalny identyfikator handlowy, najczęściej w postaci kodu EAN. Listing, czyli karta produktu, obejmuje tytuł, punkty kluczowe, opis, zdjęcia i słowa kluczowe, dlatego warto opracować go pod konkretną kategorię.

Dobra widoczność oferty zależy od trafnych słów kluczowych, jakości zdjęć i kompletnych danych produktu. Markę możesz dodatkowo zabezpieczyć w programie Amazon Brand Registry, który odblokowuje treści A+ i mocniejszą ochronę listingu. Treści A+ wzbogacają opis o grafiki i porównania, dlatego warto przygotować je dla najważniejszych produktów. Backendowe słowa kluczowe, niewidoczne dla klienta, powinieneś uzupełnić trafnymi frazami z danej kategorii. Szczegóły kosztów opisuje tekst o opłatach sprzedawcy Amazon, a wybór logistyki przybliża przewodnik FBA czy FBM. Po przygotowaniu oferty pozostaje ocena, czy sprzedaż na Amazon się opłaca i jak wejść na rynki zagraniczne.

Czy sprzedaż na Amazon się opłaca i jak wejść na rynki zagraniczne

Sprzedaż na Amazon opłaca się przede wszystkim sprzedawcom, którzy planują ekspansję zagraniczną i mają kapitał na start. Jedno konto europejskie pozwala dotrzeć do milionów klientów na rynkach DE, FR, IT i ES, dlatego skala robi tu największą różnicę. Wejście na Amazon DE warto traktować jako pierwszy krok ekspansji, gdyż rynek niemiecki jest największym rynkiem e-commerce w Unii Europejskiej.

Opłacalność zależy od marży, kosztów logistyki FBA oraz prowizji w danej kategorii, dlatego przed startem powinieneś policzyć jednostkową rentowność. Kapitał na start obejmuje zatowarowanie, opłaty Amazon oraz budżet na reklamę Amazon Ads w pierwszych miesiącach. Ekspansja zagraniczna zwykle zaczyna się od rynku DE, a następnie obejmuje Francję, Włochy i Hiszpanię. Sprzedawcy, którzy chcą skrócić wejście, mogą skorzystać ze wsparcia agencji przy doborze rynków, tłumaczeniu listingów i konfiguracji konta. Jeśli planujesz ekspansję, bezpłatny audyt ekspansji pomaga dobrać marketplace’y i kolejność wejścia, a porównanie kanałów znajdziesz w tekście na jakim marketplace sprzedawać.

Najczęściej zadawane pytania o sprzedaż na Amazon

Czy mogę sprzedawać na Amazonie, jeśli nie prowadzę działalności gospodarczej?

Sprzedaż produktów fizycznych zwykle wymaga działalności gospodarczej. Bez firmy, w ramach działalności nierejestrowanej, sprzedajesz głównie produkty cyfrowe, na przykład e-booki przez Amazon KDP, w granicach limitu przychodu.

Jak sprzedawać na Amazon z Polski?

Sprzedaż na Amazon z Polski prowadzisz przez konto w Amazon Seller Central. Zakładasz konto europejskie, wybierasz plan, dodajesz produkty z kodem EAN lub GTIN i wybierasz logistykę FBA albo FBM.

Ile kosztuje sprzedaż na Amazon?

Koszt obejmuje plan konta, prowizję od sprzedaży zależną od kategorii oraz opłaty logistyki FBA. Plan Professional kosztuje 165,91 zł netto miesięcznie, a plan Individual 4 zł za sprzedaną sztukę. Prowizja mieści się między 1,5 a 45 procent zależnie od kategorii i ceny, najczęściej 8-15 procent. Aktualne stawki podaje sell.amazon.pl/oplaty.

Czy sprzedaż na Amazon się opłaca?

Sprzedaż na Amazon opłaca się przy odpowiedniej marży i skali, zwłaszcza w modelu ekspansji zagranicznej. O rentowności decydują prowizja w kategorii, koszty FBA i cena produktu.

Jak rozliczać sprzedaż na Amazon?

Sprzedaż krajową rozliczasz na zasadach firmy, a sprzedaż zagraniczną najczęściej w procedurze VAT-OSS. Magazynowanie FBA za granicą wymaga zwykle lokalnej rejestracji do VAT, dlatego rozliczenie prowadzisz z księgowym.

Co najlepiej sprzedaje się na Amazon?

Najlepiej rotują produkty o stabilnym popycie, dobrej marży i niewielkich gabarytach, na przykład akcesoria, artykuły do domu czy kosmetyki. O wyborze decyduje różnica między ceną zakupu a sumą prowizji i kosztów logistyki.